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    • 房產經紀人該怎樣跟進客戶?你做到位了嗎?
    • 資訊類型:數據中心  /  發布時間:2019-07-26  /  瀏覽:3183 次  /  

    作為一名房產經紀人,跟進客戶是日常工作中非常重要的一部分,畢竟達到成交才是目的。而大多數情況下,客戶都不會在當下馬上做出決定,所以做好客戶跟進,獲得優質客戶推薦,對經紀人提升業績有很大幫助。


    那么,跟進客戶,具體應該跟進哪些內容呢?怎樣跟進才能更高效的提升成交率呢?請記住,唯有超越顧客的期待,才能達到全方位的滿意服務,進而成就自己的事業。


    接下來,就讓我們一起來看看,具體該怎樣做吧!


    一、需要跟進哪些內容?


    原有房租/售了嗎?


    1、如果要看房有沒有時間?該提前多久打電話?


    2、傭金情況?


    3、可不可以給鑰匙?


    4、價格是否不變?(可適當用一下試價的方式,例如:我有一香港客戶想租/買此類型物業,他只能出到XX價位)


    5、可不可以簽獨家委托?


    6、業主的其它要求?(如對客人的選擇;對租期的長短等)


    7、是否辦理了租賃許可證?


    8、是否包稅?


    9、愿不愿意存房或托管?


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    此房已租的情況下,問:


    1、什么時候租的?租金多少?租期多長?


    2、是否還有其它的樓盤要租或售?


    3、查已租的盤


    4、若此房重新放租,則此盤源屬洗盤人所得,請在跟進處打上“業主重新放盤,盤源人:XXX。”



    洗盤類別


    未租、未售,已租、已售、暫停盤


    售盤


    價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產權狀況、自住/空置/出租、權利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業租售、增加聯系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買。


    租盤


    自住/空置/出租、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權利人名、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業租售、增加聯系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續租。


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    跟進業主了解的內容


    1、房子哪年買的?要賣的理由?


    2、具體棟座、房號、面積、戶型?


    3、房子的原價?


    4、想賣多少錢?


    5、產權,如:按揭銀行按揭多少?自已是否可以贖樓?


    6、如有客戶想買,什么時間能交房?


    7、什么時間方便看房?


    8、還想不想再買來投資?(具體投資有吸引力的房子)


    9、如果在出租中是否想賣?如果在賣是否考慮出租?


    跟進客戶了解的內容


    1、什么區什么范圍?


    2、買房是按揭還是一次性付款?


    3、投資還是自住?


    4、喜歡的樓層戶型、朝向、面積?


    5、要毛坯,還是有裝修,最理想的是什么?


    6、以前是否有公司帶看過戶,多少價格?


    7、價格控制在多少?(總價)


    8、什么時候看房方便?


    9、聯系電話?(固定電話+手機)


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    二、跟進客戶分三步走


    第一步:初期建立良好堅實的客戶基礎


    1、搭建業務基礎


    必須從房源、客源一點一滴做起,積少成多,由量變最終轉為質變。有些經紀人對已經買了房的客戶沒有那么重視,因為覺得大多數普通老百姓可能只會消費一次,這就錯了。


    雖然很多客戶沒有能力購買第二套、第三套房子,但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——介紹新客戶,使你獲得更多的準意向客戶。


    此外,也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力,要知道,現在以房子作為投資的客戶還是很多的。


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    2、建立客戶檔案


    (1)整理客戶的所有相關資料


    電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好等(越詳盡越好)。


    (2)對客戶進行分類


    A類客戶:有明確購買欲望,需求清楚,70%時間追蹤服務。


    對A類客戶,經紀人一定要時常跟進,取得客戶認可,對其匹配的房源要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確,對其滿意的房屋要加緊跟進,爭取最快時間簽約。


    (注意:時間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習慣,抓準時機一錘定音)


    B類客戶:潛在客戶,有購買欲望,但選擇不明確,20%時間追蹤服務。


    對B類客戶,經紀人要經常引導,明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源,供其挑選。了解了客戶的購房意向時,再引導去購買。


    (可以用適當的刺激方法,如:找出一套房子比較合適客戶的,再告知已賣掉了,讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果,這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了,這樣經紀人操作范圍就更大了)


    C類客戶:沒有明顯購買欲望,且選擇方向也不明確,10%時間追蹤服務。


    對C類客戶,由于市場上適合C類客戶的房子不多,可以少帶看,多聯系,讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找,當有滿足其要求的房子出現時,一定要立刻下決心購買。


    (注意:不要自我設限,也可以適當引導,C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶的)


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    (3)做本區域這方面的專家——因為專業才值得信賴。


    ①硬件——外在儀表、談吐、銷售工具(專業表格、文件類、數碼拍照)。記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。


    ②軟件——具有豐富的房產方面的相關知識業務知識,金融知識,權證知識,法律知識,投資理財,公司強大的銷售網絡平臺。


    ③提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。


    ④作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友,只要有房產方面的需求,第一個想到的就是你。


    第二步:提供優質服務


    優質服務具體體現在:


    1、永遠多做一點,從細微入手


    2、了解客戶需求的迫切性


    3、對客戶永遠要有耐心


    4、超越客戶的期望


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    客戶跟蹤從那些方面入手?


    1、了解客戶最新的需求動態、購房的意向,向業主匯報帶看情況,朋友有沒有房產需要打理。


    2、不定時向客戶提供最新房產市場動態、咨詢。


    3、隨時隨地關心客戶的生活:節日問候、短信、鮮花;搬新家的問候;處理客戶的難題等。


    第三步:及時、適時的進行客戶跟蹤


    1、嘗試建立親密的個人關系。


    2、經常向客戶通報市場信息。


    3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。


    4、不斷并且主動地接受客戶咨詢,消除客戶疑問。


    5、有樓盤的最新消息時,第一時間知會客戶。


    6、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識并值得信賴的人做生意。


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